“选准一个点，立即拿来用”，这是拆书的核心观念。利用RIA工具，选取书籍的片段来进行拆分，能有效解决知识到行为和技能的转化，下面我们一起来看看，《SPIN销售高价成交》是如何帮助大家在实际生活中能得到运用。
R • 原文片段
有价值意识的销售顾问会提供更好的方法或者更好的结果。也就是说，问题是同样的问题，但是销售顾问提供更好的方案，得到更好的结果。举个例子，在20世纪80年代后期到90年代早期，可口可乐在寻找提高销售量的渠道，同时麦当劳想给客户提供更美味的食物。麦当劳的问题是汉堡包的利润下降，利润较高的是法式炸圈和可乐。1991年，在可口可乐销售人员的建议下，麦当劳推出了特价套餐，鼓励客户和汉堡包一起购买法式炸圈和可乐，可以获得特别优惠。那个夏天，麦当劳的可乐销量剧增。瞧，和左边的相比，右边的方式得到的结果要棒得多！
I • 讲解引导
有朋友打电话问你：“知道怎么去颐和园吗？”你可能知道，可能不知道。知道的话，你会直接告诉他；不知道的话，你可能会给他一些建议，告诉他去哪儿查。但无论如何，这个过程中你没有给他带来多少价值，就算告诉了他怎么走，也不过是帮他节省了上网搜索的几分钟时间而已。
有的人会在回答之前或之后，问朋友一句：“怎么想到去颐和园了？”然后他可能会说：“因为有几个老同学从国外回来，我陪他们在北京玩儿两天，想不到有什么地方好去，就带他们去趟颐和园吧！”这样的话，就有了一种可能，你提出新的方案来满足他的目的，如：“我知道京郊有个度假村，特别适合去玩儿一两天。除非你朋友特别想去颐和园，不然那边好玩儿多了。”
这就创造了额外的价值。怎么来的呢？当对方向我提出一个方案问我能否提供，无论能还是不能，我都会问他一句：“你为什么想要这个？”换句话说，就是去探究他的动机或明确他的需求是什么。然后呢，不见得每次，但就多了一种可能，我能为他提出一种新的方案，来更好地解决他的问题或满足他的需求。
A • 学习者拆为己用
你有没有被问过：你知道如何……吗？你能给我推荐个……吗？
请仿照拆解引导中的例子，自己编写案例：
【1】朋友问我有没有幼儿教育培训机构的责任保险，什么价格。我开始只是简单的发送了一个报价资料表，但是对方并没有填写和反馈。后来去朋友家聊天的时候，询问他什么朋友的什么场所需要责任险报价。得知他的夫人和几个朋友的夫人想合伙开一个儿童游泳池，担心安全问题，想了解一下大概的责任险报价。于是我并不需要让他填写具体场所信息，而只是需要一个大致的价格即可。同时，了解到对方还没选好在什么小区或地点作场地，我找相关朋友询问场所选择的意见，提供给他参考。还有更多的附加帮助我可以日后提供给他。他也很乐意在儿童游泳池开业后让我过去常驻进行儿童险的销售。
【2】有一次朋友问我是不是北理工的，她想帮公司在北理工定羽毛球场，但是如果非长期合作北理工是不能预定羽毛球场的。只能随到随打。她问我能不能想办法定到场地。我一方面在校友群里询问可不可以有办法，另一方面也问她是不是一定要北理工的场，实际上他们公司在苏州桥，离人大更近。后来经过确认，距离不是最重要的，人大的场价格不合适，而以前我公司去过的民大的场就符合价廉物美的要求而且可以提前预定。于是解决了对方的问题。
【3】前不久一朋友问我日本的食品还能相信吗，可能因为我在日资企业工作的缘故吧，我就说有问题的话日本人还吃啊？我就多问了一句为什么问这个呢？他才告诉我说想给宝宝选择明治奶粉，我说我娃吃的是牛栏，顺便一阵介绍拉向了代购欧洲奶粉的阵营，之前没有觉得是什么事情，今天看见这个主题才突然想起来。当然当时我并没有开始卖奶粉，只是我家宝宝吃的这个奶粉比较熟悉而已。
来源：拆书帮
