一切的答案都在客户那里，作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？今天和大家分享一篇关于提问技巧的文章，原来NB的销售员是“问”出来的！

第一、利用提问导出客户的说明

如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

第二、利用提问测试客户的回应

如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三、利用提问掌控对话的进程

在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

• 开场阶段：通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状况如何？”等等；

• 确认需求阶段：可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”；

• 阐述观点阶段：提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”

• 谈判成交阶段：提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，成交阶段通常用假设性的提问方式来试探，如“如果没有其他问题，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

  

  第四、提问是处理异议的最好方式

  异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；

  从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

  当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

  

  
  问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。只要我们学会了问话,销售就变得很简单。