标杆快讯
跟着销售顾问去陌生拜访!
——广州电信天河分局陌拜营快讯
在陌生拜访客户时,你是否曾陷入这样的尴尬中?明明很礼貌,客户却很防备;明明准备了很多话题,却无法跟客户搭上话……其实,这是不少客户经理,尤其是新入职的客户经理在陌生拜访中常有的困惑。
为此,广州电信邀请标杆公司为客户经理开展了2天的“陌生拜访实战训练营”。标杆资深讲师李老师、销售教练叶老师和广州电信的商客经理一起,共同学习、探讨陌生拜访的知识和技巧,度过了精彩充实、收获满满的两天。
讲授+模拟演练
初探陌拜技巧的魅力
初探陌拜技巧的魅力
在课堂讲授中,李老师着重向学员们传授了陌生拜访五步法中的“破冰五步”和“商机勘察”两个重要知识点,并通过课堂模拟演练的方式让学员感受、熟悉和运用这两项技能。
“展笑脸-递名片-说来意-问贵姓-找凳子”,简单的“破冰五步”帮助学员突破了不会开口跟客户聊天的瓶颈。学员在李老师和叶教练的辅导下,逐一进行课堂通关演练,领悟破冰五步的神奇魅力!
“商机勘察”则解决了学员在拜访中“问什么”、“怎么问”的困惑。
课后,有学员感叹道:“原来我们有这么多东西可以跟客户聊,聊天中得到的信息对我们来说这么重要,以后陌拜再也不会只谈业务啦!”
实战蜕变
战绩满满,信心倍增!
战绩满满,信心倍增!
在掌握了一定的陌拜技能后,学员们在老师的带领下出发进行实战拜访啦!
第一次到实战场地,学员们都表现出了一丝焦虑,总在门外徘徊讨论多时才犹豫进店,对新学习到的技能的使用也稍显得不自然。
在拜访的间隙,老师和教练根据学员的表现进行点评,指出学员的不足,引导他们在下一次拜访中做得更好!
第二天进行实战演练时,学员们已经可以独立进店完成陌生拜访了,并且自然地将“破冰五步”和“商机勘察”的新技能付诸实践。不少学员还和店家成为了好朋友,成功的实战让学员们信心倍增!
每日小结
学而思之,分享得失
学而思之,分享得失
学而不思则罔,死而不学则殆。实战归来,学员们在老师的引导下进行每日小结,梳理客户信息表,互相分享拜访中的得与失,并且合作完成作业。
其中一组学员分享了他们在拜访时的奇妙经历:拜访过程中,一家小店让他们很意外。尽管他们没有购物的需要,店员还是非常热情地招呼他们进店,请他们喝茶、吃糖,跟他们聊天,期间没有任何的产品推销。最后店员对学员们说,“虽然这次你们可能不会买我们的东西,但是我们希望你们会记住这家店,对我们留下好的印象,或许下次就会来消费了!”
学员说,这也是给他们上了宝贵的一课:“他们的技巧和我们所学习的陌生拜访的技巧很像,先和客户做朋友,获得客户的信任,赢得客户的好感,之后的营销工作就顺其自然了,也不会使人反感。”
总结回顾
是结束,更是新的开始!
是结束,更是新的开始!
在最后的总结会上,老师和学员们回顾了这两天从课堂和实战中收获的知识和技能。看着照片中认真听课、努力拜访的自己,看着龙虎榜上各组来之不易的成绩,学员们脸上都露出了欣慰与感动。在激烈的PK中获胜的第一组学员,激动地从老师的手中接过了属于他们“终极大奖”!
短暂两天的训练营,不是结束,而是新征程的开始!相信学员们会带着这两天学习到的实实在在的陌拜技能,在未来的工作中继续发光发热!